Лид (от англ. lead – инициатива, первый ход, поводок) – это пользователь, который выражает интерес к Вашим услугам или продуктам. Интерес обязательно должен быть подкреплен действием – запросом на дополнительную информацию, заказом обратного звонка и т.п. Другими словами, лид - это потенциальный клиент, который оставил Вам какие-либо свои контактные данные (телефон, e-mail и т.д.).

Основные типы лидов

Классификация лидов во многом зависит от отрасли и компании. В самом общем случае можно выделить 2 основных типа, работа с которыми должна строиться по-разному.

Квалифицированные маркетингом потенциальные клиенты – Marketing Qualified Leads (MQL).
Квалифицированные продажами потенциальные клиенты – Sales Qualified Leads (SQL).

Квалифицированные маркетингом потенциальные клиенты (MQL) – это пользователи, которые завершили процесс регистрации на сайте или подписались на вебинар, скачали каталог на сайте и т.д. Контакты таких пользователей Вы также можете собрать во время выставок или других событий. Однако эти люди все еще не готовы сотрудничать с Вами и покупать Ваши продукты или услуги. Пользуясь менее современной терминологией – это «холодные» клиенты, или лиды, из которых формируется «холодная» клиентская база. Теоретически и такие лиды можно передавать в отдел продаж, но сейлз-менеджеру придется изрядно потрудиться, чтобы осуществить продажу, работая с подобной базой. Если у Вас низкие издержки на содержание отдела продаж и/или очень высокая маржинальность, то менеджеры могут работать и с такими лидами. Но, как правило, потенциальных клиентов, скрывающихся за лидами типа MQL, еще нужно дополнительно «разогревать» e-mail рассылками, рекламой, автообзвоном и т.п.

Квалифицированные продажами лиды (SQL) – это потенциальные клиенты, которые выражают явное желание стать Вашими клиентами в реале, активно интересуются Вашими продуктами или услугами, запрашивают прайс-листы, узнают условия поставки и т.п. Это "горячие" клиенты. Такие лиды не просто можно, а необходимо передавать в отдел продаж.

Дополнительная классификация лидов

В зависимости от бизнес-процессов и организации взаимодействия между отделами маркетинга и продаж в Вашей компании может потребоваться дополнительная классификация лидов. Рассмотрим возможные варианты.

«Теплые» лиды – пользователи, которые достаточно знают о Вашей компании и продуктах. Планируют покупку в будущем и рассматривают возможные варианты. Они могут быть подписаны на Вас в социальных сетях или получать рассылку.
Неквалифицированный лид – контакт есть, но с ним еще никто не работал и пока не понятно – это потенциальный клиент, или нет. Возможно, форму заполнил бот или сотрудник компании, которая продает Вам лиды. Или пользователь при заполнении формы ошибся одной цифрой в номере телефона.
Квалифицированный лид – пользователь, с которым кто-то связался и уточнил, что это действительно потенциальный клиент. Иногда такую квалификацию осуществляет один сотрудник, а затем передает контакты более профессиональному коллеге.
«Качественный» и «некачественный» лид – довольно субъективная оценка. Представители отдела продаж могут говорить: «Вы нам давайте таких лидов, чтобы они сразу заказывали, а то звонят, интересуются, спрашивают, но ничего не покупают». В таких случаях возникает вопрос: ты менеджер по продажам или консультант? Но эта тема требует отдельного рассмотрения.

Что такое лидогенерация

Если лид – потенциальный клиент, то лидогенерация (англ. lead generation) – генерация, производство лидов.

Более развернуто лидогенерация – это действие или процесс, направленный на выявление (поиск и идентификацию) и привлечение потенциальных клиентов для покупки продуктов или услуг компании. В зависимости от возможностей и задач компании лидогенерация может проводиться различными способами.

Способы получения лидов

Контакты потенциальных клиентов можно получать на офлайн-мероприятиях и/или онлайн. Кратко рассмотрим основные средства Digital-маркетинга.

Поисковая оптимизация (SEO) – позволяет с небольшими затратами продвинуть сайт на более высокие позиции в выдаче поисковых систем, тем самым увеличить трафик и привлечь заинтересованных пользователей.
Контент-маркетинг – публикация и распространение полезного контента создает положительный имидж компании, подписка на тематические рассылки служит непосредственно для сбора лидов.
Вебинары – одно из направлений контент-маркетинга, позволяют получить живую обратную связь от потенциальных клиентов.
SMM (продвижение в соцсетях) – имеет большое значение для привлечения определенной целевой аудитории, особенно в сегменте B2C.
E-mail рассылки – хороший способ для поддержания клиентской базы, ремаркетинга, «разогрева» холодных лидов.
Контекстная реклама – действует быстрее SEO, позволяет привлечь «теплых» клиентов.

Что такое лид-магнит

Независимо от того, каким способом Вы увеличиваете трафик Вашего сайта, посетителей необходимо конвертировать в лидов, для чего и используются лид-магниты.

Лид-магнит (lead magnet) – это нечто полезное для посетителя Вашего сайта, "приманка", в обмен на которую он будет готов оставить Вам свои контактные данные. Лид-магнитом может служить купон на скидку, демо-версия программы, файл с полезной информацией по продукту или отрасли, интересный тест и т.п.
Кроме получения контактов, качественный лид-магнит поможет решить и другие маркетинговые задачи. Например, сформировать положительный имидж компании, выровнять сезонный спрос и т.п.

Nota bene!

Вы познакомились с лидами и понятиями лид-менеджмента, каждое из которых требует детального рассмотрения. Надеюсь, эта статья помогла разобраться с основами. Выше есть ссылки на дополнительные обучающие видео по другим терминам WEB и Digital-маркетинга.

Пожалуйста, дайте оценку полученной информации. Что понравилось, а на чем нужно остановиться подробнее? Ваши комментарии, лайки и дизлайки помогут улучшить сайт. Пишите в комментариях вопросы по интернет-маркетингу – самые интересные рассмотрим в следующих видео и статьях. Будьте в тренде – подписывайтесь на YouTube канал «Маркетинг в огне» со мной, Алексеем Чесноковым!

Если Вы хотите более глубоко изучить Digital-маркетинг вообще и, в частности, научиться создавать сайты на конструкторе Tilda – ниже ссылки на мои обучающие курсы.

Тильда: курсы по созданию и продвижению сайтов

Услуги по Digital-маркетингу

Эта статья была для Вас полезной?