poof

Категории

Latest Comments

  • Smithg810

    I'm really impressed with your writing skills as well as with the layout on your blog. Is this a paid theme or did you customize it yourself...

5

Генеральный Директор: Когда не стоит радоваться увеличению продаж

01 Мар 2018

Причины увеличения продаж могут быть различными, и не всегда это приводит к положительным результатам. Рассмотрим некоторые причины и последствия.

 
Есть ключевые клиенты – те, которые приносят основную прибыль компании. Чтобы обслуживать их, фирма привлекает дополнительные ресурсы: либо закупает дополнительные производственные мощности, либо нанимает новых сотрудников. И если клиент прекращает сотрудничество с компанией, фирма несет убытки, потому что приходится сокращать штат сотрудников с выплатой выходного пособия, реализовывать оборудование. В случае если прибыль от сотрудничества с этой компанией фирма инвестировала в какой-то проект, который не успели до конца реализовать, то его приходится сворачивать, что тоже приводит к издержкам.
 
В экономике есть такие понятия, как положительный эффект масштаба и отрицательный эффект масштаба. При увеличении объема продаж компания вынуждена расширять штат либо нести дополнительные издержки: покупать или арендовать помещение и так далее. Каждая дополнительная единица проданного товара или услуги в конечном итоге приносит меньшую прибыль, потому что, например, растет административный аппарат. Если экономисты компании эти издержки не считают, особенно если речь идет о малом бизнесе, то кажется, что объем продаж растет и все должно быть позитивно. На самом деле наоборот – прибыль компании в расчете на одну единицу продукции падает. Это может вызвать структурные изменения внутри компании. В результате фирма даже может потерять преимущество перед конкурентами за счет неэффективного сокращения издержек.
 
Представим, что у компании на рынке есть несколько основных конкурентов. У одного из них произошел форс-мажор, из-за чего он не смог обслуживать своих клиентов. Произошло перераспределение спроса среди конкурентов, и его клиенты пришли к нам – у нас резко выросли продажи. Если не отследить динамику, не зафиксировать, что увеличение спроса – временное явление (у конкурента сложности могут быть, например, год или полгода), то можно сделать ошибки в планировании. Итак, учитывая сегодняшний высокий спрос и подразумевая, что он останется на том же уровне, мы закупили товар или сырье на следующий год, заполнили склад. А в это время конкурент решил проблемы и вновь стал активно работать на рынке. У нас произошел резкий отток клиентов, а склад, полный продукции, остался. В сырье или товаре заморожена наличность, либо, если мы взяли товар в кредит, мы вынуждены выплачивать задолженность из других средств. В целом такая ситуация может привести к банкротству компании. 
 
Резкое увеличение продаж может быть и результатом резкого роста спроса на ту продукцию, которая производит компания. Если это малый бизнес, и фирма была единственным игроком на рынке (или одним из немногих игроков), при резком увеличении продаж, компания начинает наращивать производственные мощности и штат. Но в связи с ростом спроса этот рынок становится привлекательным и для других компаний, которые готовы инвестировать средства в перспективный бизнес. 
Приведу пример. Когда на российском рынке появились суши, они считались продуктами премиального класса. Суши подавали только в ресторанах, не было никаких забегаловок, «Суши wok» и так далее. Это блюдо готовили повара, приглашенные из Азии. Когда спрос на суши резко вырос, казалось бы, владельцам ресторанов нужно было радоваться, но это привело к тому, что рынок стал привлекательным для инвесторов, стали появляться новые рестораны, а для производства суши стали использоваться более дешевые ингредиенты. Продукт стал массовым и в целом достаточно дешевым. 
Если сейчас попытаться поискать в интернете рестораны, которые одними из первых продавали суши, то окажется, что их давно нет, потому что тогда стало невозможным на этом рынке предлагать премиальный продукт – суши стало очень много. Таким образом, когда спрос увеличился и число посетителей тех первых ресторанов суши резко возросло, это было началом конца. Очень много примеров, когда резкий рост спроса на продукцию приводил к появлению на рынке новых игроков, новых инвестиций и компания в результате теряла прибыль.
 
Еще один пример. Был реальный кейс с «Минским мясокомбинатом». Мясоперерабатывающий завод начал активно развивать дистрибуцию, что привело к повышению спроса на продукцию. Были заключены договоры с дистрибуторами, которые требовали продукцию согласно контрактам. Товар компании на тот момент позиционировался как качественный продукт, обладающий премиальным вкусом. Спрос резко вырос, но компания не смогла так же быстро увеличить производственные мощности и стала нарушать технологии производства. Например, сырокопченую колбасу нужно сушить 30 дней, а они сушили 20. Стали использовать добавки, ускоряющие процесс. Все это, конечно, привело к снижению качества продукции, к имиджевым потерям и негативно сказалось на последующем спросе. В краткосрочном периоде компания выиграла, потому что смогла быстро удовлетворить спрос, но в долгосрочном – проиграла, потому что спрос упал.
 
ИНТЕРЕСНЫЙ ПОСТ?! ПОСТАВЬТЕ НРАВИТСЯ!! ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!!!
Получать по RSS уведомления о новых комментариях к данному посту

Комментарии

01.03.2018 11:48 Ответить

В большинстве случаев получается любая организация или производство заложники ситуации. Не играешь по правилам рынка — проигрываешь, начинаешь подстраиваться под момент — опять проиграл. Назревает вопрос где найти эту золотую середину и быть на плаву? В любом случае любая компания хочет роста и не упустит возможности ухватить дополнительный доход и идет на риск, а дальше либо повезет либо нет.

05.03.2018 12:31 Ответить

Не стоит радоваться если компания молодая, у меня предприятие уже 5 лет, когда подскакивают продажи, я наоборот радуюсь этому.

06.03.2018 10:16 Ответить

У меня бизнес только начинается, я радуюсь новому клиенту всегда, считаю, что это развитие

08.03.2018 09:23 Ответить

Мне кажется, мнение, что при увеличении продаж придется увеличить штат сотрудников не бесспорно. Возможен вариант разумного повышения зарплаты уже работающих людей при добавлении объема работы.

17.03.2018 00:30 Ответить

Вот уж не думал, что увеличение количества продаж может хоть как-нибудь негативно влияет на общий процесс, а оказывается, что очень даже может. Для меня это стало действительно интересным открытием.

Leave a Comment

Регистрация Вашего комментария...


http://4esnokov.ru/wp-content/themes/lefthanded