poof

Категории

Latest Comments

  • Иван

    МОЛОДЕЦ!!!! ПРИНИМАЙ ПОЗДРАВЛЕНИЯ!

Чувствительность потребителей к цене в SEO

17 Июн 2012

Чувствительность потребителей к цене в SEO. «Эффекты, влияющие на чувствительность потребителей к цене на услуги продвижения»

Недавно читал книгу И.В. Липсиц «Ценообразование», в ней помимо всего прочего интересного автор описывает эффекты, которые снижают чувствительность покупателя (потребителя) к цене на товар (услугу). В данном посте рассматриваются применение этих эффектов в SEO.

Эффект представления о наличии заменяющих товаров.

Эффект представлении о наличии заменяющих товаров – покупатель тем более чувствителен к цене товара, чем она выше по отношению к ценам товаров, воспринимаемых покупателем как аналоги.

Многие покупатели не осведомлены о таких аналогичных услугах как "Яндекс Директ" и "Google AdWords"  или имеют очень отдаленное представление о них, в связи с чем чувствительность к цене снижена.

Эффект уникальности.

Эффект уникальности – чем более уникален товар по свойствам, тем менее покупатели будут чувствительны к уровню его цены, когда будут сравнивать его с альтернативными товарами.

  1. Некоторые SEO конторы, говорят своим клиентам (вводят в заблуждение),что у них в Яндекс или  в  Google работают «свои люди» (достигнуты определенные договоренности с менеджерами данных компаний).
  2. Выводят запросы в топ 10 используя стандартные инструменты, но при этом убеждая клиента, что это сделано благодаря их «уникальности» (уникальная программа, алгоритм, трастовые ресурсы, с которых покупаются ссылки и т.д.). В редких случаях это бывает правдой.

Эффект затрат на переключение.

Эффект затрат на переключение – чем существеннее затраты, связанные с организацией использования специфической марки (типа) данного товара, тем менее покупатели будут чувствительны к ценам, когда станут решать, какую из альтернативных марок приобрести.

  1. Как правило, для вывода в топ 10 определенных запросов, тратится от 3 до 12 месяцев, плюс проводится предварительная работа с сайтом заказчика.
  2. Очень часто SEO конторы располагают сайт клиента на своих серверах, для работы с сайтом предлагают клиенту и используют сами собственные программные продукты, что в свою очередь делает возможность переключения на другую SEO контору для клиента затруднительным, затратным.

Эффект затрудненности сравнений.

Эффект затрудненности сравнений – покупатели менее чувствительны к уровням цен широко известных товаров или товаров известных фирм, если сравнение товаров по свойством и ценам затрудненно.

  1. Вместе с SEO в пакет услуг включают администрирование сайта, хостинг услуги и т.п.
  2. Оценить достоинство аналогичной услуги в другой SEO конторе возможно только после отказа от услуг в данной конторе и по прошествии времени, т.к. одной фирме принадлежит один сайт.

Эффект оценки качества через цену.

Эффект оценки качества через цену – чем в большей мере покупатель воспринимает цену как сигнал об уровне качества, тем менее он чувствителен к ее абсолютному уровню.

Чем выше цена на продвижение, тем больше клиенты склонны доверять, т. к. не обладают достаточной информацией об оптимизации и оценивают услугу через цену.

 Пример из жизни: одному и тому же банку была предложена услуга по продвижению их сайта за 200 тыс. одной конторой (реальные программисты, приехали на переговоры в свитерах и кедах) и за 2 млн. другой конторой (менеджеры по продажам данной конторы приехали на встречу в дорогих костюмах и обладали навыками ведения переговоров). Банк выбрал контору, где услуга стоила 2 млн. мотивируя это тем, что при такой разнице в цене продвижение за 200 тыс. является мошенничеством.

Эффект дороговизны товара.

Эффект дороговизны товара – чувствительность покупателя к уровню цены тем больше, чем выше затраты на приобретение товара по абсолютной величине или в процентах от суммы доходов у покупателя.

  1. Некоторые SEO конторы, вместе с SEO услугами предлагают персонального менеджера для клиента, удобные бизнес модели взаимодействия продавец-потребитель.
  2. Располагаются в том же регионе (хотя, не  имеет значения будет ли Московский сайт продвигать Московская компания, Харьковская или Минская). По этой причине т.к. основная масса  потребителей  SEO услуг  располагается в Московском регионе, одинаковый пакет по SEO в Москве будет стоить дороже, чем в других регионах. Многие потребители готовы переплачивать за удобный формат взаимодействия с SEO конторой.

Эффект значимости конечного результата.

Эффект оценки товара через конечный результат – чем покупатель более чувствителен к общей величине затрат на достижение некоего конечного результата и чем большую долю в ней составляет какой-то промежуточный товар, который ему надо приобрести для достижения этого результата, тем он будет более чувствителен к цене такого промежуточного товара.

В зависимости от того, на сколько маржинален товар(услуга), которую продает продвигаемый сайт (заказчик SEO услуг), тем менее чувствителен к цене будет данный заказчик. Данный эффект хорошо заметен на таких рынках как недвижимость, Forex, автомобили и пр. Данные бизнесы являются сверхприбыльными, поэтому заказчики менее задумываются о стоимости привлеченного клиента.

Эффект возможного разделения затрат на покупку.

Эффект разделения затрат – чем большую часть затрат на покупку несут третьи лица, тем меньше чувствительность покупателя к цене.

Данный эффект наблюдается, когда затраты на SEO делят между собой производитель и продавец товара. Продавец, например региональный представитель, менее чувствителен к цене SEO услуг в случае, если бюджет на продвижение полностью или частично оплачивается производителем-поставщиком товара.

Эффект воспринимаемой «справедливости» цены.

Эффект воспринимаемой «справедливости» цены – покупатель тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за приделы диапазона, в котором покупатель считает цены «справедливыми» или «обоснованными».

Большинство SEO контор при составлении семантического ядра (список запросов) как правило делают его намеренно  не очень большим (хотя чем больше запросов, тем больше посетителей сайта, а следовательно и покупателей, но тем больше сумма, которую клиент должен платить ежемесячно). Но в связи с данным эффектом, многие клиенты сравнивают продвижение с иными способами рекламы такими например как реклама в печатных изданиях и рассуждают следующим ошибочным образом: за рекламу в трех изданиях мы платим 50 тыс. ежемесячно, поэтому за продвижение сайта справедливая цена должна быть такой же.

Вот такие моменты в вопросе ценообразования в SEO услугах, снижающие влияние цены на принятие потребителем решения о становлении клиентом. Если Вы знаете ещё примеры пишите в комментариях с удовольствием внесу их в данный пост с обязательной ссылкой на автора.

ИНТЕРЕСНЫЙ ПОСТ?! ПОСТАВЬТЕ НРАВИТСЯ!! ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!!!

http://4esnokov.ru/wp-content/themes/lefthanded